一盘水饺,拯救了三次亏损300万的她……

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2018-07-25 17:28:25

现在,她开的三姐水饺,在宁波一个地区有6家直营店,不仅颠覆了宁波人不愿吃北方水饺的认知,还成了每家购物中心必争的香饽饽。

她到底经历了什么?

一盘水饺又是怎么拯救的她?

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第一次

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毫无经验,开出一家四不像餐厅,赔50万

我叫刘慧敏,是东北人,因在家中排行老三,所以大家都叫我刘三姐。

原本,我是机关单位里的部门主任,可以说我前30年的生活是要风得风,要雨得雨。

可能,有时候人就是想不开,或者就想活的更丰富些吧,为了体验创业的感觉,2001年,我辞职下海。

(三姐刘慧敏)

当时因为弟弟在宁波,所以我和老公就选择来到宁波,因为也不会干啥,餐饮就成了首选。

可能越是没啥经验的人,胆子就越大吧,啥啥都不懂的我,就在当地开了一家“川甬菜馆”。

大家看名字就知道店里是做川菜和甬菜的,也正是这样的一个定位,让我从一开始就给自己挖了一个大坑。

因为既要做川菜,又要做甬菜,后厨就得请两波师傅,结果可想而知了,川菜师傅说甬菜师傅做的不好,甬菜师傅说川菜师傅做的不好,团队内讧,没人关心店做的好不好,有时间都用在了内斗上。

仅仅一年,我的第一次闯一闯就以失败告终,赔了50万,当时可谓血本无归。

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第二次

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选址失败,选了一个超市都能开死的商圈,亏200万

当时内心也充满了埋怨自己的情绪,好好工作不但没有了,还把老公也搭了进来,当时那种心情用语言是无法表达的,这时我做出了一个艰难的选择,让老公留在宁波继续发展,我以带孩子为由硬着头皮回到了天津,接受漫天的冷嘲热讽。

因为我是东北人嘛,比较爱吃饺子,而我发现了我婆婆居住的幸福小区周边却没有饺子馆。

我婆婆是地地道道的东北人,很多人都比较喜欢吃她包的饺子,所以在婆婆的扶持下,2003年我在当地开了一家幸福饺子馆。

(当时三姐开的幸福水饺)

除了像婆婆学习手艺,从采买到服务员到做凉菜、包饺子、收桌、打扫卫生,几乎都是我一个人做。

每天忙完都已经深夜十二点左右,后来我的手艺越来越精湛,甚至都超过了我的婆婆,这时我才领悟到做任何事情都必须脚踏实地、亲历亲为。

在我的努力下生意越来越好,那年正好赶上闹非典,我周边的饭店倒闭了一大批,而我的饺子馆却在那种非常时期,越干越好,小小的饺子救了我。

到2008年,我就拥有了四家幸福水饺,有两家面积都达到了400平左右,我终于走出了低谷。

(幸福水饺内部环境图)

2010年,我感觉自己有了经验,也赚到钱了,这时我选择千里奔夫,把幸福饺子馆交给妹妹打理。

杀回宁波,我在滨江商业广场开了一家东北菜馆,由于选址上也没怎么上心,也没做任何调研,朋友说这里挺好就去了。

去了以后才发现,商场由于设计上有缺陷,从外边看根本就看不出是一个商场,这就导致了客流十分少,你就想吧,每天去的顾客还没有工作人员多呢,最后连超市都开死了,这一次因为选址上的草率我又赔了200万。

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第三次

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为了逼格,冒进开千平大店,损失惨重

一次花钱买经验、一次花钱买选址,都付出了惨痛的代价,好在我在宁波有房子、车子、老公的生意也是蒸蒸日上,有了之前的经验,再赔两百万的时候我的心态并没有崩溃。

接着,我又做了一件疯狂的事情,一直以来我都觉得东北菜在宁波一直都走家常路线,缺少逼格,不够高端,于是我就又开始折腾为了逼格开出千平大店,结果自然也料到,以前爱吃我们菜的顾客,看到店面装修的这么好,都不敢进了。

(为了逼格开千平大店)

一些追求逼格的人,看到我们卖的并不是什么高端粤菜的,也不进了,最后我只能按下暂停键,以赔钱收场,好在我之前开的饺子馆还赚钱,才得以续命。

复盘,用一盘彩色水饺,扭亏为盈

兜兜转转一大圈,最后幡然醒悟,我这辈子注定和水饺有缘,做那么多生意都赔钱,就做水饺赚钱。

于是,我告诉自己,刘慧敏你不能再折腾了,余生你要好好的做一件事情,就是做好饺子。

在幸福水饺的基础上,我又做了复盘和调整,开出了三姐水饺,几年的时间就开出6家直营店,主要我觉得还是我做对了这几件事:

一、给客群画像,讨好儿童,拿下爸妈

不知道大家这几年有没有发现,商超中百货的比例逐渐减少,而餐饮和儿童游乐社区的比例逐步增加。

孩子不能迁就大人吃饭,大人却可以为了孩子牺牲,抓住儿童就等于抓住了流量。

但,你会发现在每个商超里虽然有几十家、甚至几百家的餐馆,但真想找到一个儿童也能吃的餐馆却太难了,这让很多宝爸宝妈感到苦恼。

所以,基于我的这个观察,和其它水饺店不同,我特别重视儿童客群,从客群画像到产品到体验都有意往这方面去靠,因为我知道讨好了儿童,就等于拿下了他的爸妈,拿下了每一个家庭,何愁客流?

二、给产品差异化,做彩色水饺,火龙果做馅

对于我一个东北女人,来到宁波,给挑剔的本地人做水饺吃并不是一件容易的事情。

过去,宁波人提起东北水饺是很排斥的,觉得产品粗狂,味道也过于浓郁,并不适合自己的味蕾。

为了让他们重新认识水饺,我在产品上做了差异化:

1、做彩色水饺,火龙果也能成馅

首先,就是在水饺的颜值上,前边我讲了我们的水饺主要是想讨好儿童,虽然说水饺既有面,又有各种馅料,是最适合小朋友吃的,但很多小朋友是不喜欢吃水饺的。

在我看来,还是水饺本身不打动人,孩子3-8岁之前都是对颜色有高度敏感的,所以我们选择增加彩色水饺,吸引小朋友吃。

(用火龙果、萝卜汁做成的彩色水饺)

比如,我们会把火龙果做成汁,做成火龙果颜色的水饺给小朋友吃;会把芹菜汁和面粉结合起来,做成绿色水饺;也可以把几种混合做成雨花石水饺……

即便是挑食的小朋友,也拒绝不了我们的水饺。

2、口味本地化,馅料纯粹,少荤多素

起初,我做东北水饺的时候,完全是照搬在天津做幸福水饺的口味,多以东本人喜欢的荤腥一点,盐多一点,葱姜生猛一点为主。

而,宁波人从小就吃海鲜,喜欢海腥味,不喜欢吃太油腻的,所以针对这一个特点我们馅料上就以本味为主,尽量还原食物本来的味道,比如白菜水饺,除了加白菜、虾米皮,盐,剩下啥也不加。

三、给门店添色,用大花布做符号,让顾客记住

水饺快餐属性很强,虽然高频,但不容易被记住,很多水饺店想尽办法也无法在环境上做出文章,而环境又是最能让顾客记得住的表达方式。

在权衡了成本投入以后,我觉得做环境不一定非得全部都装的豪华,只需要在关键位置做符号,即可给人耳目一新的感觉。

那,什么是东北的符号呢?

一定是带有很强辨识度、色彩鲜明的东北大花布,所以无论是门头,进门位置,只要是顾客关注率最高的位置,我们都用东北大花布来表达,就像我们顾客说的那样,可能大家吃饺子不一定说去三姐水饺,但一定会说:“走,去那个大花布家”。

(用东北大花布做符号)

四、给服务加亲切感,服务员多用东北大妈

本身像做我们这种面条、米饭、饺子的,都是做老百姓的生意,讲究的就是接地气,不能像高端会所一样端着,要尽可能的给顾客亲民感。

这种亲民的,接地气除了表现在我们的店名“三姐水饺”,还表现在我们的服务上了。

我们服务员很少有漂亮小姑娘,小小子,基本都是来自东北的大妈,用这些东北大妈的好处是,他们幽默,语言上接地气,比起年轻人她们更沉稳,也更和我们东北饺子馆匹配,另外餐饮招人越来越难找了,大妈做服务员也可很容易成为我们的一个特色。

五、给顾客好体验,免费教顾客包水饺,自己包半价

“西贝每年会定期在店里举办和莜面妹搓面的活动”

“喜家德,每年都会走进幼儿园,让孩子们自己动手包饺子”

……

其实你会发现,优秀的餐厅不仅注重菜品,也会像重视菜品一样重视顾客的体验感,因为往往能够激起顾客再次消费的欲望,就是体验感。

那,怎么做顾客才有感觉呢?

一定是让他自己动手,只有他自己动手了他才有感觉。

所以,在每家店里,除了用明档,顾客能够看见阿姨现场包制水饺以外,还在门口位置设置了一个包饺子的体验区,店里员工可在不忙的时间教顾客包水饺,而且顾客自己包还可以半价食用,自从我们店里这样做以后,店里的人气蹭蹭涨,尤其是受到了小朋友们的喜爱。

小结:

“这个世界上,对现状高度满意的人,都不会选择创业。

创业,意味着改变,意味着不确定性,意味着随时要拼命,做餐饮就更残酷了些,大多数项目都很难看到明天的太阳,能够死里逃生后活下来的必然有过人之处。”

只愿我们回首前半生时无悔,过后半生时无畏!

(本文作者为王春玲,微信号canyinwang168,如有文章方面的需求请加作者微信号)